Definir o preço certo de um produto ou serviço não é apenas uma questão comercial. Para empresários, gestores financeiros e contadores, a precificação envolve compreender custos diretos, indiretos e, principalmente, a carga tributária que recai sobre a operação. No Brasil, onde a complexidade fiscal é alta, precificar sem considerar os tributos pode levar a margens distorcidas, perda de competitividade e até riscos de enquadramento fiscal inadequado.

O que significa precificar com base em custos e tributos?

Precificar com base em custos e tributos é calcular o preço de venda a partir da soma de todos os gastos diretos (matéria-prima, mão de obra, insumos) e indiretos (energia, aluguel, despesas administrativas), somados aos impostos incidentes. A isso se acrescenta a margem de lucro esperada.

Em Brasília e em todo o Distrito Federal, muitos negócios especialmente pequenas e médias empresas ainda trabalham com preços formados apenas pelo “custo de compra + percentual de lucro”. O problema é que, ao ignorar tributos como ICMS, ISS, PIS, Cofins e o próprio Simples Nacional, a empresa pode estar vendendo abaixo do ponto de equilíbrio sem perceber.

Quais tributos impactam a formação de preços?

Essa é uma das dúvidas mais comuns em consultoria tributária em Brasília. A resposta varia conforme o regime tributário da empresa:

• Simples Nacional: os tributos são recolhidos em guia única, mas variam por anexo e faturamento. Ainda assim, devem ser incorporados ao cálculo.
• Lucro Presumido: há incidência de IRPJ, CSLL, PIS, Cofins e, em alguns casos, ISS ou ICMS.
• Lucro Real: além dos mesmos tributos do Presumido, exige apuração detalhada de despesas, o que torna a precificação ainda mais estratégica.

👉 Esse é o ponto onde muitos empresários erram. Ignorar a diferença de regime pode significar vender com uma margem ilusória.

Como calcular o preço corretamente?

A fórmula básica de precificação com base em custos e tributos pode ser resumida da seguinte forma:

Preço de venda = (Custo total + tributos incidentes) ÷ (1 – Margem de lucro desejada)

Mas, na prática, o cálculo é mais complexo, pois exige:

1. Classificação correta dos custos no plano de contas.
2. Definição de centros de custo para identificar produtos/serviços mais rentáveis.
3. Simulação de cenários com diferentes margens e regimes tributários.
4. Ajuste da precificação conforme variações de carga tributária estadual ou municipal.
   

Qual é o risco de precificar errado?

Um erro frequente é definir preços apenas com base na concorrência. Isso pode até funcionar em mercados de alta competitividade, mas sem considerar custos e tributos, o negócio pode entrar em uma espiral de margens negativas.

Empresas de alimentos em Brasília, por exemplo, sofrem com isso. Muitas ajustam seus preços ao mercado local sem considerar a alta carga de ICMS e ISS da região. O resultado é previsível: dificuldade de manter o caixa saudável, aumento da inadimplência e pressão sobre o capital de giro.

Na opinião de especialistas em contabilidade consultiva, precificar sem base sólida é “andar de olhos fechados em um campo minado”. Pode até dar certo no curto prazo, mas cedo ou tarde os números revelam o erro.

Qual é o papel da contabilidade consultiva?

A contabilidade consultiva atua como parceira estratégica na precificação. Em vez de apenas registrar dados, o contador analisa relatórios de custos, simula cenários tributários e oferece insights para aumentar margens de forma sustentável.

Em Brasília, a Gomide Contabilidade tem ajudado empresas a reestruturar preços a partir de diagnósticos financeiros e fiscais. Em muitos casos, o ajuste foi suficiente para transformar negócios que operavam “no vermelho” em operações rentáveis, sem necessidade imediata de aumentar vendas.

Conclusão

Precificar corretamente com base em custos e tributos não é apenas uma boa prática é uma questão de sobrevivência empresarial. Quem ignora a carga tributária corre o risco de comprometer margens e comprometer a saúde financeira do negócio.

📌 Checklist estratégico para empresários e gestores:

• Identificar todos os custos fixos e variáveis.
• Simular cenários com diferentes regimes tributários.
• Revisar preços periodicamente conforme alterações fiscais.
• Usar relatórios contábeis como base, não apenas a concorrência.
• Trabalhar com um contador que atue de forma consultiva.

💡 Quer saber se sua empresa está precificando corretamente? Agende um diagnóstico com a Gomide Contabilidade em Brasília e descubra onde estão as oportunidades de ajuste no seu negócio.

Referências

• Receita Federal – https://www.gov.br/receitafederal
• IBGE – Estrutura de custos no setor produtivo: https://www.ibge.gov.br
• Sebrae – Precificação para pequenos negócios: https://www.sebrae.com.br
• Conselho Federal de Contabilidade (CFC): https://cfc.org.br
• Valor Econômico – Análises de mercado e tributos: https://valor.globo.com